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6月2日，泰合资源治理合资人郭如意做客源码资源「码脑」流动，针对创业者们体贴的资源市场现状、企业融资的详细转变、当下的融资战略等话题，为创业者们做了题为《股权融资的“变”与“稳固”》的线上分享。

本文焦点看法：

对二级市场，要认清现实、放弃理想：对中国公司来说，美股已经不是近期可以指望的市场了；

一级市场的一切都变了，美元机构收手、决议放缓、“国家队”成投资主力，但不会是“短平快”决议；

针对融资，创业者最好做足“123”的准备，即预计未来一整年内资源市场都不会完全回暖，公司应当贮备足够两年花的钱活下去，并追求在三年内到达相对康健的状态；

融资要选对时点、选对人，最好选在公司的营业节点或资源市场节点举行融资，找到那些真正能给你带来价值、陪你扛过逆境的投资人与互助同伴；

给创业者的“3个E”锦囊：守住底线（Earning）、关注长线（End-game）、施展企业家精神（Entrepreneurship）。

以下为分享实录。

谢谢源码资源的约请。2022年已近过半，信托人人都已经对今年的资源市场有了一些体感。表层征象千变万化，底层逻辑一以贯之。在种种转变之间，我们希望能捉住一些稳固的、底层的器械，进而为人人提供融资上切实可行的操作方案。

市场波谲云诡，唯一稳固是“赚钱”

泰合确立于一个对照特其余年份，2012年正是“千团大战”的尾声。这十年来，我们见证了诸多投资风口的升降、差异行业的变迁。在资源市场上，我也亲自履历了大巨细小的周期，08年的全球金融危急、15年的A股股灾、18年的资源隆冬、21年的资源再次蓬勃等等。

亲历过“周期”，才更明了一件事：资源市场潮来潮去、涨涨跌跌，实在底层的经济纪律一直没有转变。现在，全球局限内的金融危急风险没有排除，叠加战争、地缘政治等不确定因子，可能会给市场带来更大的风险。

二级市场，放弃理想

我们从二级市场提及。在已往两年中，美联储向市场注入大量流动性，市场上低成本资金过多，大量公司拿到了低成本的钱就最先浪费。到了今年，美联储开启新一轮加息周期，加上战争、大国博弈等因素，让市场流动性被迅速抽干。

下图蓝色的线代表美股纳斯达克指数，金色的线代表纳斯达克整体的估值倍数。金线显示，2019年底至2021年最高位，纳斯达克整体的估值倍数上涨了50%，这代表了资源市场那时对未来增进的强信心。蓝线显示，从2021年11月起，这半年纳指整体回撤了30%，这是已往20年中纳指第三大规模的回撤，前两次划分是2000年的互联网泡沫破碎与2008年的金融危急。

在市场流动性即将枯竭的情形下，靠低成本资金哄抬起来的股价也就支持不住了。投资人最先踩刹车，更关注眼前简直定性，而非未来的预期。

对中国公司来说，美股已经不是近期可以指望的市场了。已往一年里，过半的中概股市值从高点回撤了跨越80%，SEC宣布的中概股预摘牌清单已经扩大到了140家左右。中 美两国对于审计羁系的协商注定另有一段曲折的路要走，任何海内公司最好不要理想能迅速完成美股上市。

那么在海内A股、科创板上市呢？现在，我国还在举行产业结构调整、资源市场改造等一系列动作，这是经济康健的久远之计，但短期内一定发生动荡，许多公司会受到直接袭击。今年在科创板上市的公司里，住手现在有跨越三分之二的公司破发，破发平均跌幅在30%左右。人人一定要充实意识到，A股市场是一个更看重基本面和利润的、异常现实的市场。

我们在一个整体下行的资源市场环境里，二级市场的短期颠簸会更迅速地向一级市场传导，直接影响一级市场融资。

一级市场，一切都变了

从2010年最先，中国一级市场的股权融资总金额基本呈逐年上涨的态势（2019年受此前资源隆冬与种种统计口径更改影响，总金额略有下降）。人人也都能感受到，已往的十年，绝对是中国一级市场蓬勃生长的十年。

但今年我们显著感受到市场上的投资者泛起一些转变：

90%的纯美元机构已收手，大机构最先转向私有化、并购等偏向，这些偏向需要“花大钱、逐步来”。过往显著活跃的头部美元机构降低了脱手速率，有些美元机构甚至已把注重力转移去了亚洲其他国家；

90%的投资机构决议放缓、节奏变慢。在疫情乍起的2020年，我们常听闻许多投资人清扫万难去见创业者，继而敲定投资，这样的故事今年变得异常少见。若是说去年的一级市场投资是“应投尽投”，今年就酿成了“非需要不投”；

现在还在出资的是谁？是气概加倍稳重的国家队基金、政府指导基金等，他们有自己怪异的决议纪律和决议节奏，注重算账、在意退出。

在资金结构与投资节奏的双重转变下，我判断2022年整个一级市场股权融资的总额也许率会腰斩，撑起今年总融资额的主力投资方，一定会是“国家队”、政府指导基金、各领域的产业资源，以及资金成真相对较低的券商、银行、保险等金融机构。

除了投资方在变，整个市场的投资范式、审美偏好都发生了转变。当前的一级市场，可以用“两化”来归纳综合：

一级市场二级化。当前的许多融资，尤其是中后期融资，愿意做自力领投方的机构越来越少，单个机构决议的自力性变低，人人都体贴配合投资的另有谁、产业方有没有资源、老股东是否继续支持等等。没有了一对一的订价环节，融资历程变得更像二级市场的“认购份额”；

Term Sheet NDA化。现在，机构给出的TS的严肃水平在下降、决议后置，这是在市场下行时刻投资机构不得不稳重决议的一种操作方式。早年出具TS就约即是确认了投资意向，但现在TS只是一些投资机构获取更多信息的方式，严肃水平堪比NDA，许多融资不到打款最后一刻都很容易泛起变数，在这种情形下，创业者们只能只管多收TS、保证融资平安性，已往一次融资最多收融资金额1.5倍TS的，现在要收2-3倍，但最终照样有可能只交割意向融资额的8折。

当整个市场的不确定性增添，投资人的注重力自然而然就回归到了公司自己的康健水平，关注“康健指标”、公司基本面等。市场的投资审美也酿成了“三要”：既要增进，又要利润，还要现金流。

创业者可能会说，要是我都做到了，还要你的钱干嘛？确实云云。不外市场风水是轮流转的，在市场好的时刻，可能不少创业者对机构的要求也是“三要”：既要品牌，又要估值，还想要资源。

在这样迅速转变的市场中，也有一些器械是稳固的。

好比早期项目的融资节奏，相对受影响较小。从我们的一线体感来看，现在90%的A轮、Pre-A轮项目融资节奏基本都没受到什么影响。固然这也是由于早期投资离退出较远、整体价钱相对合理，因此投资方的热情没有大转变。

再好比投资机构的最终目的，始终是“赚钱”。所有投资机构的最终目的都是为LP赚取回报，市场下行时期，万一退出做得欠好，可能下一期基金就变得难募。

机构要守住“赚钱”的底线，一定要求自己投的公司更康健（最好有自己赚钱的能力）、更平安（投得时刻相对廉价，挣钱的概率就相对高）。也因此，投资机构们越来越注重投后治理，希望尽可能地为自己Portfolio里的公司提供更多辅助。

融资的“123”规则与“3个E”锦囊

我一直秉持一个看法，所有融资战略的调整都是战术的调整，战术调整永远要服务于战略。在战略上，公司应当做到以企业基本面为焦点：保持战略定力、做好基本面、以稳固应万变。

公司：1年隆冬、2年储粮、3年康健

单从公司融资出发，创业者最好做足“123”的准备，即1年隆冬、2年储粮、3年康健。这三个数字指的是预计未来1年内资源市场都不会完全回暖，公司应当至少贮备足够2年花的钱，并追求在3年内到达相对康健的状态。

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“1年隆冬”的判断若干有些履历主义，回溯我履历的资源市场大震荡，无论是2008年金融危急照样2015年的A股股灾，对整个市场信心的袭击异常伟大，每次都市使一级市场连续收紧的时间跨越一年。从宏观角度来看，美联储设计进入加息通道，新一轮流动性收缩刚刚最先，加之中 美磨合连续，短期内还没看到资源市场回暖的窗口期。

以是，面临可能跨越1年的隆冬期，建议创业者们融资要选对时点、选对人。

选对时点，指的是最好选在公司自身的营业节点或资源市场节点举行融资。每一位首创人都应该仔细盘一下未来一年里公司营业的要害节点，包罗产物量产、客户敲定、商业落地等等，选在一个对照有说服力的节点前后开展融资，保证能拿出点真器械来，对你来说一定是个相对好的选择。

资源市场节点，指的是一些小的窗口期。今年我判断可能会泛起两个小的窗口：一是在6-7月份，随着部门区域排除封控，投资机构一定会有一些聚积的投资需求，复产之后一些行业也会发生洗牌、部门公司由于供应链恢复带来一波增进，基本面发生转变，投资人需要见项目、投出去，这是一个抨击性的小反弹；二是在10月份左右，政策可能会释放一些新简直定性，新募资的机构需要在年内把该投的钱投出去，可能也会在对照合适的赛道里举行结构。

选对人，指的是选对投资机构、选对互助同伴。对的人很主要。对那些可以提供产业链上下游资源的产业投资方，公司可以适当降低估值、换来真实的营业支持；对那些公司想定向吸引的机构，好比有些公司就是想吸引“国家队”、政府指导基金，可以选择定向相同，或者保持长线联系、逐步磨合，最终才气乐成牵手。

市场对照差的时刻，你找的互助同伴自己也一定要对难题有充实的预期，愿意陪你一起扛已往，不能找随时可能弃船的互助同伴。

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“2年储粮”并不是一个绝对数字，而是说若是在隆冬中你还需要3年时间才气让公司生长到康健状态，那么给自己留一年半到两年的现金流会是对照恬静的，一年现金流就属于是红线了。首创人们可以从以下几个方面为公司的现金流增添一道保险：

增添营业以外的现金流泉源，好比跟产业上下游重新去谈谈账期，或者在融资历程中通过风险贷的方式增添一些资金平安垫等等，都是对照好的“开源”的潜在选择；

削减不需要的营业探索，少花钱做跨界。这是老生常谈的话题了，创业者们万万不要高估自己多营业线拓展和治理的能力，不要容易开拓第二曲线。市场下行时期，资金应该主要花在增添主营营业的壁垒上、花在增添自己抗风险的能力上；

削减低效的人力投入。好比，若是你的产物还不够好，就不要铺开摊子花钱打造销售团队。在现在人才普遍很贵的基础上，创业者更应该好好想想自己事实需要什么样的人才、用怎样的是非期激励手段来吸引人才。

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“3年康健”，就得界说一下什么叫“康健”。

让公司到达康健状态，指的是若是你当下没有产物，3年内就必须要把产物实打实地做出来；若是你当前没有大客户条约，就要抱住客户、啃下自己的要害订单；若是你现在有一定收入，就要保持在基本增进的条件下收窄亏损、甚至实现盈利，不要再拿两块钱的开支换一块钱的收入。

这是很现实的问题。作为公司的一号位，在市场下行时期，你很也许率只能独自试探着前行，必须要想清晰需求在哪、客户是谁，清晰地知道公司的第一个客户、第一款产物、第一块钱的收入和盈利都在哪，绝对不能“走一步看一步”。市场欠好，在没有资金陪你“走一步看一步”的时刻，你的试探会加倍难题。

“3个E”，给创业者的锦囊

前面说的是公司融资应当遵守的“123”准则，下面的内容则是给创业者自身的。给所有在下行市场中摸爬滚打的创业者们准备了“3个E”的锦囊，希望对人人有所辅助。

底线意识 - Earning

一个商业组织，必须以盈利Earning为目的，盈利的焦点是为客户提供价值。

企业的估值是价钱，价钱是围绕价值上下颠簸的。价值，才是一个创业者真正缔造出来的。泰合内部经常讲一句话，“无功不受禄，有功必受禄”。所有真实的Earning都从客户的需求出发，你明白客户需求、解决客户痛点、守住客户，都是向客户提供价值的历程，这就守住了底线。

最直接影响你的“Earning”的指标，就是毛利率。你的毛利代表着你在产业链条里的订价权，有价值就有订价权。

固然，毛利的崎岖因行业而异，人人不要太过于执着一个稀奇高的毛利，但一定要有这种守住底线、缔造价值的意识。

长线头脑 - End-game

End-game，指的是游戏的终局。创业，往往就是一个由终推始的历程。

我信托许多创业者在融资历程中都市被投资人问关于TAM（Total Addressable Market）的问题。这看起来是个通例问题，但我们泰合团队每次都市认认真真地坐下来，摁住首创人一起来把它算明了。有的首创人可能会直接说我们这就是一个百亿或者千亿级其余市场，但一定要认真做好市场调研、问客户需求、抓数据、做对标，把数算清晰。

这是所有创业者做战略最主要的一步：你要清晰你的战场在哪，它真实存在吗？它够大吗？最终市场会出现什么样的名目？是一家独大照样百花齐放？

在差其余推论效果下，你会为自己的公司定差其余增进战略与利润目的，逐级回看，最终形成一个创业公司在当下最主要的战略决议。

前些日子，我在跟一位自动化领域的优异创业者谈天时他提到，他自己喜欢做任何事情之前都先想想，10年后我所处的行业和我的公司会酿成什么样子，以此反推当下的决议。我以为这是一个异常好的头脑范式，也推荐给每一位创业者：10年后你所在的市场会是什么样？哪些需求是持之以恒不会转变的？公司能活到第十一年吗？这都是异常有意思的问题。

企业家精神 - Entrepreneurship

说到这里，可能许多同伙会皱眉头了，以为创业着实太难了，要脚扎实地想earning，还要瞻仰星梦想end-game，谁说不是呢。不外这可能就是企业家精神（Entrepreneurship）的壮大之处，越是艰难时刻，越磨练创业者。

我明白的企业家精神，首先是经受，对客户、员工、股东认真。经受，并非驯服，不是说股东指哪打哪、跪舔客户、讨好员工，而是能同等地获得股东的尊重、客户的支持，有能力界说整个团队的使命愿景价值观，率领团队配合战胜难题、走出逆境。

其次是热情。创业这十年来，我最喜欢这份事情的一点，就是我经常会遇到那些充满热情与熏染力的优异的企业家们，并被他们充实熏染到。创业者对自己所从事事业的热情一定是写在脸上、亮在眼睛里的，这种热情可以点燃一群志同志合的人。

此外，我以为企业家精神另有一个很主要的点，叫韧劲。韧劲，意味着能屈能伸，对于真正充满韧劲的创业者来说，一时的估值折损算什么？一时的丢体面算什么？我的企业能活下去，要比别人活得更久，没有比这更主要的。多活一天，就比所有没走到那一天的人多了无限可能。这种直面现实、坦然接受、抗造的劲头，是我以为最主要的企业家精神。

祝愿列位创业者们都能守住公司的底线、关注长线的问题、施展企业家精神，做好应对难题的充实准备，保持一个康健的身体与优越的心态，让自己的企业走得更远、活得更恒久。