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不少投资人都曾是一枚程序员或者工程师，体验过开源代码的伟大辅助。当我们站在投资人的视角来看开源项目时，最体贴的照样项目能否商业化乐成。从GGV在美国的投资和研究历程中，我们总结了天下最顶级的5家开源商业公司的路径。

开源商业化从来都不是“一夜成名”的发作，从项目开源到最先商业化销售，经由了3~6年的时间；然而乐成的开源公司一旦最先商业化，那么他们的生长是势不能挡的：从最先销售到成为独角兽，只需要3~5年的时间。

elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp这些乐成的开源公司，是若何实现商业化乐成的呢？

“互联网头脑”下的开源商业化四部曲

和中国常见的互联网头脑很相似，开源的商业化有一个拉新、留存、促活和转化的历程。区别是互联网是To C的，所有的运营都是针对C端消费者；开源则是To D的，所有的运营都是针对开发者Developers。

1. 拉新：当一个开源项目刚刚最先的时刻，需要重点吸引新开发者用户，快速确立项目的着名度。一方面需要有高质量的开源产物和内容，另一方面也需要有社区运营能力，打造标杆的用户案例，从而可以更好的宣传产物。在这个阶段，一些可以关注的量化指标是Github上常见的star、issue、fork、pull requests等，以及项目的搜索量、程序员间的着名度等。

2. 留存：犹如互联网产物需要将新获的客户留存下来一样，开源项目和公司也需要延续运营社区，将拉新阶段吸引进来的开发者留存下来，成为开源项目社区努力的介入者，一方面孝顺代码、辅助完善项目，另一方面辅助项目宣传，实现口碑裂变，最终实现project-community fit。一个壮大而有活力的社区，是开源商业公司最焦点的竞争力。在这个阶段，需要重点关注的指标包罗公司外部的contributor数目、项目在程序员间的口碑等等。

3. 促活：当开源软件的社区已经运营起来之后，下一步就需要把社区内的开发者所在的公司，转化为活跃的用户，闪开源软件在生产环境里真正跑起来，并通过用户在生产环境里的使用反馈，再回来进一步打磨产物。这也是开源软件异常有意思的一点：传统的闭源SaaS产物，创业公司自己明晰和提炼客户的需求，通过PoC、灯塔客户等方式打磨产物，实现product-market fit，这一历程往往花费很长的时间，好比最近刚刚申报上市的UiPath，从公司确立到100万美元的ARR花了11年时间。而对于开源项目来说，往往在商业化之前就能通过社区和用户实现product-market fit。在这个阶段，应该重点关注下载量（开源公司需要延续关注这个指标，而且将其放在CEO关注的重点指标上），用户数等指标。

4. 转化：开源商业化链条的最后一条，就是把用户转化为付费客户。我们考察国际上领先的开源商业化公司，由于产物已经在前一个阶段到达了product-market fit，一旦最先商业化，会势不能挡。在这个阶段，CEO应该重点思索4点：

A）我的产物形态是什么？是服务、on-prem、cloud-managed，照样cloud-hosted service？

B）我的商业化版本，和开源版本，功效上应该有哪些区别？什么应该开源，什么应该闭源？我若何才气保证对社区的强掌控力，确保产物偏向根据我的设想生长？

C）我现有的产物厚度是否足够，应该深耕，照样推出新的产物，通过产物矩阵获得商业乐成？

D）若何打造销售团队，连系开源带来的优质In-bound线索，和Out-bound自动销售？

当公司最先商业化，CEO还需要延续追踪商业化的数字指标，来评估自己的商业价值。详细可以参考我们此前公布的文章：企业服务创业者必读：影响公司估值和生长的焦点指标 | GGV投资条记第十一期

尚有一点需要思量的，是：这项手艺偏向是否相符耐久的生长趋势？是否只是一个阶段性的替换品？对于商业化，可能有些项目一最先并不是稀奇好的商业化标的，然则当项目有了一些新的生长，可能就会酿成很好的商业化标的。有的时刻，公司的第一款开源制品可能并不能乐成商业化，这就需要磨练公司的能力，能否迅速调整偏向、明晰市场需求，再推出真正相符市场需求的产物。好比GGV投资的Hashicorp，就相符这样的生长蹊径，详细内容可参考我们此前公布的文章：

值得关注的偏向

在中国开源商业化增进潜力伟大，但市场中详细有哪些值得关注的点呢？

首先，可以考察身边类似职能、差异公司的程序员同伙，若是人人都在写类似的工具，重复造轮子，那么这类工具，很可能就是一个有潜力的开源项目。

第二，要关注的转变中的时机，好比从公有云到多云，是一个大的转变趋势，GGV投资的HashiCorp就是捉住了这个时机；第二个转变是5G，会带来更多物联网装备时机；第三个转变会发生在“车”上，车的智能化的生长比许多人预估的更快，会带来更多数据需求，也是转变趋势。

第三，需要明晰手艺生长的趋势，思索未来的产物形态。开源产物要兼顾“轻量”和“厚重”。

“轻量”，是指开源产物要足够简捷，一个自力的程序员自己就可以玩起来；“厚重”，是未来的商业化产物或解决方案能够提供的价值要重，要有足够的壁垒。

好比，一最先先容的5家开源软件公司（elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp），都是后端基础架构层的手艺，这些手艺足够通用化，大量的公司都有类似的需求；同时，提供的价值伟大，是Data pipeline、大数据基础设施、DevOps开发环节中异常主要的组成部门。固然，这并不代表只有基础设施层才气乐成商业化。

中国市场的时机

中国市场的开源商业化有什么稀奇之处？为什么我们会来中国看开源？

GGV是一家国际化的基金，我们在全球投资企业服务和开源要早得多，已经见证了Zendesk、Slack、Square、HashiCorp、声网、金山办公等头部公司的乐成路径，企业服务和开源已经被充实证实具有伟大的商业化时机。

另一方面，中国的数字化转型走到了一个拐点。开源商业化有两点很主要，一是企业内部一定要有开发职员、且愿意付费，二是要有基于开源软件的对内或对外的产物。以前，中国缺乏一些真正愿意为好的开源产物付费的用户。随着这几年数字化转型，现在许多新的企业从降生起就是基于云和手艺的企业，也有许多传统企业最先拥抱手艺。但这些企业很难像BAT、字节等公司一样招聘大量程序员、构建壮大的内部工具团队，那么购置一些外部的服务，就成了可选的选项。

同时，中国有许多异常优异的程序员和手艺创业者，中国也有全天下领先的互联网场景，打磨出来的产物不仅可以服务中国，也可以服务全天下，好比声网Agora就是其中的佼佼者。我们信托，未来在中国还会泛起更多全球化的优异开源软件公司。