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今年夏天，特斯拉大中华区总裁朱晓彤在北区巡店，转达了一个要害指令：不要光卖国产特斯拉，也要兼顾入口车型。

这个指令的靠山是，产自特斯拉上海工厂的Model 3上市后，动员今年中国区销量蹿升3倍，卖掉的98%都是国产车。与此同时，2020年特斯拉中国的销售门店量也涨到100多家，是此前门店量的近3倍，进店线索量也迅速增长到10倍以上。

对应的，特斯拉市值已从年头千亿美元迅速蹿升到此时的6000亿美元，稳居全球汽车公司之首。这背后，今年特斯拉中国区交付量占到全球总量的近三分之一，而在二季度，其北美工厂由于疫情停摆两个月时，上海工厂依然在正常运转。不能不说，中国市场是特斯拉神奇一跃的要害变量。

但特斯拉一边在饕餮中国盈利之时，也在一边消耗着自己的明星光环和中国用户的好感。

“现在有些客户进店就说特斯拉‘做工差’、‘割韭菜’。”一位在特斯拉事情过5年的去职员工叹息，这是随着特斯拉服务系统、车辆质量和平安问题日渐露出而泛起的。特斯拉中国区高管都开通了微博希望吸收市场反馈，但微博上车主维权“钉子户”则不停增添。

与此同时，海内市场也涌现出蔚来、理想汽车和小鹏汽车等一批顽强的优质竞争者，依赖智能手艺、用户运营、渠道系统，逐渐收获市场认可。

中国盈利特斯拉还能吃多久？一年涨5倍、现在6000亿美元的市值能否撑住？马斯克在今年12月的内部邮件中也写道，“投资者为我们的未来利润给予了很高期待，若是他们在任何时刻以为这种事情不会发生，我们的股票就将像大锤之下一样被压垮。”

这个疑问，可能照样要在中国市场上找到谜底。

上海工厂，中国供应链

特斯拉的中国盈利发端于2018年在上海建厂。而这跟蔚来“撞车”了。

蔚来早在2018年2月，就把自建工厂选址在上海嘉定外冈镇，设计用地800亩左右。是年年中的IPO招股书中，蔚来还示意，上海嘉定工厂将于2020年底前建成投产。有靠近蔚来高层的行业人士告诉36氪，自建工厂项目在蔚来内部叫做“NIO Park”，围绕该项目，蔚来还与上海市洽谈了一笔46亿元的投资支持。

然则，一山不容二虎。2018年12月，国家发改委公布《汽车产业投资治理划定》，其中有一个硬性条件：只有当一个省已有的电动车项目完成了设计的产能之后，才气审批第二个。这是为了防止各地盲目上电动车项目，也意味着一城不容二厂。

前述知情人士向36氪透露，该政策颁布后，蔚来的工厂项目着实已经在上海市发改委获批，“政府有许多文件，已经批准的项目是绿色信封，蔚来的项目就在绿色信封里。”

但特斯拉上海工厂的到来，成为蔚来上海自建工厂项目流产的缘故原由之一。

特斯拉早就是中国各地政府力邀的工具。在特斯拉美国总部门口、在行业集会上，华人面貌的特斯拉员工于欣不时会遇到中国地方政府的代理商 ，对方拿着红头文件，希望于欣向特斯拉高层转达互助意向，决心很大，“说这个事办不成就不回去”。

但那时照样2016年，特斯拉的走量车型Model 3尚在襁褓之中 ，走出美国、外洋建厂的需求并不迫切。“马斯克不着急。”于欣将地方政府的互助意向用邮件发给相关卖力人，都没了下文。

直到2018年，特斯拉才终于对“天下工厂”中国有了需求：它手握45万台Model 3订单，但美国弗里蒙特工厂用了1年时间才将周产能爬坡到5000台左右，老订单亟待交付 ，新订单也在积压。

2018年7月，上海市和特斯拉签署互助备忘录，特斯拉公司将在临港区域独资建设集研发、制造、销售等功效于一体的特斯拉超级工厂。

特斯拉临港工厂建设在即，势必与蔚来的工厂项目相互龃龉。蔚来不得不撤回申请，一个未经证实的说法是，一位蔚来高层那时曾叹息，“为什么不能让海内企业和特斯拉打一打？”

固然，最终的生产资质审批，也和工厂建设进度有关。有车企高管告诉36氪，若是特斯拉准备足够、速率更快，蔚来依然要退却，而那时蔚来资金贮备主要，它叫停上海自建工厂项目也很合理。

上海工厂项目停摆之后，陷入资金泥淖的蔚来最先了一年多的颠沛找钱之路。而特斯拉上海工厂则希望飞速，2019年1月，特斯拉上海工厂开工建设，到2020年1月，仅仅一年时间，已经面向市场生产交付。

这是特斯拉在美国之外的首个超级工厂。它惊人的建设和交付速率背后，是中国低成本的供应链和重大的新能源汽车市场。

特斯拉的明星光环让其大受海内供应商追逐。一位特斯拉供应商高管向36氪示意，供应商一样平常会把客户群划为四个象限：明星、奶牛、瘦狗和问题，特斯拉在险些所有供应商的列表中，都是明星，“若是要（从特斯拉）赚钱，也不是现在，会用2-3年的周期”。

没有进入特斯拉供应链，会武断让步、挤进去，而已经在特斯拉供应链中的公司，也希望绑上这条大船，拿到更多营业。

旭升股份是特斯拉早期在中国的一个压铸件供应商，为了拿到Model Y营业，不到3个月建起了一条产线，现在已经向特斯拉提供超20万套配件。“人人的计谋就是赌，工厂、装备、模具所有自己投资。”接触到特斯拉供应链的行业人士告诉36氪，而特斯拉除了派工程师指导产线建设，不会出钱。为了跟上特斯拉的节奏，供应商的企业文化也在向特斯拉靠拢，“特斯拉60%去职率，旭升也差不多，公司员工很少跨越30岁，能做到就做，做不到就换。”

围绕Model Y配备的热泵系统，有三花智控、拓普团体和旭升股份三家供应商在做，这三家既是互助关系，又都想吃下对方的营业。“三家就像搞谍战，信息相互渗透，相互的车间、治理和工艺都清晰。”上述行业人士说，都在等着对方犯错，而特斯拉乐见其成，“多家竞争，价钱降得快。”

不光是小厂，LG化学为了挤进特斯拉供应链也要做出妥协。接触到特斯拉采购部门的知情人士告诉36氪，“特斯拉希望单电芯能够装的电池容量更多，要求LG参照松下的电池尺度，修改了电池帽设计。”

甚至像宁德时代这样的全球动力电池龙头企业，也在“追星”行列。靠近宁德时代高层的人士向36氪透露，去年特斯拉CEO马斯克来华，宁德时代董事长曾毓群兴奋地将其与“硅谷钢铁侠”的合影发给了李斌。今后接受外媒采访时，曾毓群也坦言，马斯克经常给他发信息要求降价。

供应链本土化成为特斯拉的降本利器，二级市场分析师普遍展望，国产Model 3的毛利率可以跨越30%。在特斯拉第三季度财报中，即便国产Model 3尺度续航版已经降至24.9万元，依然支持了特斯拉全球高达27.7%的整车营业毛利率。财报电话集会上，特斯拉CFO Zachary Kirkhorn也指出，“特斯拉会连续降低生产制造和运营成本，内陆制造和交付已经是成本降低的焦点部门。”

特斯拉每辆车从美国到中国近万元的运输成本，以及起伏不定的关税问题，也都随着这座中国工厂迎刃而解。“2018年入口关税涨到40%那阵，车险些卖不动，一个店一个月只能卖20多台，国产化以后，一个月能卖到700多台。”一位特斯拉华东区店长告诉36氪。

销量重压下，口碑滑铁卢

中国工厂建成之前，销量是中国团队争取运营资源的要害筹码。

一位特斯拉去职店长告诉36氪，特斯拉国产化以前话语权不大，朱晓彤每个季度都要飞到美国弗里蒙特工厂去洽谈，“那时全球只有这一个工厂，产能有限，产位的排布逻辑是有要求的， 好比前面是北美当地和欧洲的，通过水运很快就送过去，后面可能才是亚太的，那先排日本、韩国照样中国的，都要去争取。”不光产能排布要争，销售方案内的贴息补助、保险补助，“都是要飞到美国去PK，PK的资源，就是你给我若干产能，我给你交若干车。”

国产化以后，销量更成为特斯拉中国的焦点使命。确立17年的特斯拉，已经到了要交出漂亮的财务报表，才气赢得华尔街支持的阶段。“现在中国区销售目的就是生产设计，生产若干，卖若干。”多位特斯拉店长级员工告诉36氪。

降价，是特斯拉刺激销量的直接手段。1月7日，国产特斯拉Model 3交付以来，起售价从35.8万元，接连4次调价，降低至现在的24.9万元。市场更有传言，国产车型可能下探至20万元以下。而中国工厂的焦点价值，正是以低成本支持起降价的利润空间。

特斯拉中国的运转系统也是为销量打造。“每周的例会，销售老大王淏就会挨个诘责没有配合好销售的部门，包罗售后、充电、研发等。”特斯拉员工透露。特斯拉大中华区总裁朱晓彤也说过，“作为销售什么都别管，你唯一要做的就是卖车”。

多位特斯拉资深销售告诉36氪，为了完成季度末的交付目的，特斯拉销售会动用种种计谋，包罗催银行放款，送车上门，“先交给客户，有什么问题再说”，以及用话术诱导处于摇晃状态的客户抓紧提车。微博上多位维权车主，就是由于被销售见告今年不会推出国产长续航版Model 3车型而提条件车，以为受诱骗。

“只要把车卖出去，特斯拉的销售从来不怕投诉。”一位从特斯拉去职的销售主管说。甚至今年一季度，特斯拉中国官方也被曝出由于零部件欠缺，用2.5版本的计算机硬件替换3.0版交付给用户的失约行为，后遭工信部约谈。

今年国产化之后，特斯拉销售两周需要卖出10台车，若是达不到，就会被列为low performance（显示差），再过两周，完不成目的就会执行PIP（绩效改善设计），“哪怕你上个月是销冠，这个月完不成，一样PIP”，产物专家是特斯拉中国销售系统里的低级岗位，轮换之频仍可以到达“半年险些换一遍” 。

重压之下，销量快速蹿升，2019年特斯拉在华销量约为4万台，2020年已经跨越11万台。多家供应链人士告诉36氪，特斯拉已经为明年中国工厂定下了55万台的生产设计，比今年的15万台翻了快4倍——除了11万台用于出口，44万台将在中国本土消化。

而其要害供应商华域汽车收到的产能要求，更展现了特斯拉在中国市场的野心。靠近华域汽车高层的人士向36氪透露，“（特斯拉）要求的产能是每周 1.5万套，每个月6万，若是卖得出去，估量明年60万台都没问题。”

但销量激增，产物服务却泛起脱节。

“以前交车的时刻 ，还可以仔细的给客户解说，但现在是一批车主同时过来，放一段20分钟先容视频，就给钥匙开走。”包罗周阳在内的多名去职特斯拉销售告诉36氪，许多车主都是懵的，会把自动平安功效视为问题投诉，甚至有车主在冷天时一起空调开着cold满风回家。

而且，特斯拉的销售和交付属于差异审核系统，交付拿着牢固人为，月尾要对交付率卖力，量大的时刻，有客户对产物做工有点疑问，交付经常直接一句话，“不要可以帮你退了。”

销量激增还带来了客群大幅转变。“以前的Model S/X车主不少是车主的司机来提车，有什么问题也不太计算，但现在价钱降到30万以下，通俗消费者也能用金融手段够得着，一点问题能和你闹半天。”特斯拉销售说，这些车主提车验车稀奇细，照着验车单画勾，拿漆膜仪测漆，带着量角器去量车标贴的正和歪的人都有。

变“挑剔”的车主，让特斯拉的做工和产物问题被充实露出，如漏水、两个月新车门把手出问题、摄像头画面降级、防撞梁蹭一下修两个月等。“作为销售，听到客户反馈这些，有时刻感受很无力，你不能去推动改变什么。”周阳谈起在特斯拉两年多的事情经历，“只能说，恭喜，你买到了正版。”

而产销绑定，特斯拉在供应链侧也似乎难有改善的喘息机遇。

有供应商向36氪反馈，特斯拉的最大特点是节奏快，“一样平常车企做产物验证可能半年或者一年，特斯拉只要一个月”，传统车企对供应商的治理通常是派人驻厂，看到风吹草动都过问，特斯拉是“工程师一周密厂跟踪下进度”。（也有行业人士指出，特斯拉的节奏快可能是前期做了仿真验证。）

今年10月，特斯拉最先交付接纳宁德时代磷酸铁锂电池的Model 3车型，售价下探至24.99 万元。但随即有车主反映，磷酸铁锂版Model 3泛起北方冬季续航大幅缩水、电池无法充满等问题。特斯拉官方解释为，“磷酸铁锂电池在差异温度环境下精准估算电量在行业内是一大难题。”

而接触到宁德时代高层的行业人士向36氪透露，宁德时代从去年9月前后最先为特斯拉开发磷酸铁锂电池，今年5月，特斯拉磷酸铁锂版Model 3就进入新车通告 ，也就是说，开发周期仅有9个月左右，“最少来不及做冬标试验，由于去年冬季时间（产物进度）赶不上，今年还没到”，而正常的开发周期，需要至少一年甚至18个月。

外部的猛烈舆论，特斯拉大中华区掌舵人朱晓彤也有直观感受。接触到朱晓彤的行业人士告诉36氪，朱晓彤的母亲一样平常并不太关注他的事情，看到关于特斯拉的负面报道后，就打电话劝他，着实不行就别干了。朱晓彤告诉母亲，自己在干的是很厉害的事，而非不堪的事，否则不会有这么多人买车。

本土挑战者

销量的压力之剑悬在头顶，特斯拉中国团队不得不激进向前，而海内的造车新秀们也正切入特斯拉的盲区。

理想汽车CEO李想曾是特斯拉忠实拥趸，不光四处推介特斯拉股票，也是特斯拉中国区首批车主，但其在今年秋季的媒体相同上直言，理想汽车的目的不是特斯拉，而是苹果。最新的微博中，李想也意味深长地写道，“我们始终信赖，用户价值比企业欲望更主要。”

这也是新造车的谋划理念与特斯拉的最大隔膜。用户价值的理念在蔚来有更直观投射，该公司CEO李斌也曾向36氪谈起过与特斯拉的焦点差异，“特斯拉是以智能手艺出发，但我更愿意思索和用户交互的方式，怎么重新界说企业的价值。”

特斯拉以三电系统、自动驾驶、芯片等连续的手艺创新，聚拢信徒，用户的情绪体验不在第一优先顺位，而李斌确立蔚来的起点正是特斯拉忽视的用户体验。

这种差异首先是企业掌舵人的个性投射。马斯克在2015年就购入了私人飞机湾流G650ER，李斌的同伙向36氪转述，他们也聊过这事，李斌照样以为乘坐公共交通，能多接触外界，“他以为在机场里看到忙碌的人，很有意思。”

汇报给马斯克的去职员工于欣向36氪回忆，从马斯克的事情方式中也难以感受到温度，儿子开着生日趴体，照样把员工叫过去开会，事情中也经常责骂员工，“一个事情他给你划条线，你做不到，那就是stupid（愚蠢）。他的商业战略就像是一台织布机，员工就是这台织布机上的线。”

企业文化投射在销售系统上，也相差很大。今年上半年，特斯拉中国区的各个门店，都背上了为特斯拉民众号引流的义务，部门门店硬性要求扫码关注民众号才气进店。“客户问不关注公号就不能看车吗，回覆不能。”一位北区的特斯拉销售说。

而在蔚来，则有一套“用户至上”的运营系统，员工的绩效审核中包罗着用户满意度，车主活动上，员工甚至会把纸巾送到用户手上，创始人李斌更是身体力行，坚持天天在各大区的用户群里发积分红包。

应对客诉问题中，特斯拉承袭的是左券精神和强硬的法务手段。从特斯拉去职，加入蔚来担任都会端卖力人的辛锐告诉36氪，一个特斯拉店长应对客诉的goodwill权限最多3000块，一年两万公里的调养，“大多数时刻的话术是，你的问题我明白，然则根据法律法规和条约约定，没有太多空间。”

辛锐说，特斯拉最不怕打官司，“法务说以前在律所一年处置20、30多起案子，到特斯拉一年能处置200、300起案子”，处置客诉的人在天下飞来飞去解决问题，身边经常带着法务。

但法务计谋并不总能奏效。12月初，特斯拉二手车主韩潮诉特斯拉官方涉嫌敲诈、销售事故二手车案已经在一审中胜诉，36氪获悉的裁定书中，法院认定特斯拉组成敲诈，需退还韩潮购车款37.97万元，并根据假一赔三，赔偿113.91万元，累计151.88万元。

“这在蔚来险些不会泛起，若是有重大客诉，蔚来通常直接就给客户10万积分。”辛锐说，10万积分对应价值1万块钱，可以在蔚来积分商城里兑换大量礼物，“蔚来险些不允许问题走到法务阶段，你凭什么让用户跟你对簿公堂， 即便我们在三包法上站住脚，也得致歉。”

一位蔚来高层向36氪示意，有人喜欢特斯拉的科技感，也有人喜欢蔚来的用户体验和粘性，“李斌说过，雷克萨斯进美国，在一个高度竞争的市场做到了冠军。靠服务不是没有可能。”2020年1月到11月，蔚来累计交付36721台汽车，平均售价跨越40万元。

若是说蔚来的服务计谋缺乏资金效率，今年的资源大潮则实时送来了弹药，从合肥投资70亿元到12月14日增发募资26.5亿美元，蔚来账上已经趴着近400亿人民币资金。

而小鹏汽车的打法险些是近身肉搏特斯拉，其从2017年起搭建了千人规模的智能化自研系统，而且接纳了包罗高精舆图和激光雷达在内更冗余（多重保障）的架构。现在，小鹏汽车已经在特斯拉微弱的座舱、泊车等方面，推出全语音交互和影象泊车，而针对特斯拉引以为傲的NoA（导航辅助驾驶）功效，小鹏汽车也有NGP功效在明年一季度推出。

面临海内车企的手艺差异化优势，朱晓彤不无担忧。有特斯拉去职员工向36氪透露，朱晓彤也曾在内部询问，是否可以为中国市场做一套安卓版车机，为内陆应用提供更好支持。

特斯拉挑战者从来不缺，但新造车公司已然有实力站在特斯拉劈面。特斯拉去职的5年迈员工告诉36氪，“特斯拉销售系统里已经泛起一种认知，蔚来是比特斯拉更premium（高级）的品牌。”

中国盈利还能吃多久？

马斯克关注细节、控制欲极强，但交给“离炮火更近的人”做决议，一直被视为外企在中国介入本土化之争的基础。

不够本土化带来的掣肘从小到大都有。有员工回忆，2018年，市场部照样美国团队管，北京车展展台的物料和搭建都是总部来人卖力，没有预知到海内A级车展的流量，第一天展台玻璃就被挤碎。售后部门也必须死板地根据总部的工时制给供应商结算，难以兼顾到海内的堵车情形。

朱晓彤就是特斯拉中国本土化的要害先生。他2014年4月加入特斯拉中国至今，先后担任了特斯拉中国超充项目总监、特斯拉中国区总经理等职务。在2019年6月上海超级工厂制作近半时，特斯拉组建大中华区部门，朱晓彤出任大中华区总裁。

在员工眼中，朱晓彤注重效果，雷厉风行，是马斯克战略意志的坚定执行者。马斯克追求高节奏，上海工厂建设时代，高管10分钟不回邮件就开人，朱晓彤同样推行高压事情方式，他的微信名就叫“老朱很焦虑”，可以做到“午夜秒回邮件，甚至可以直接给他打电话”。

随同特斯拉中国区的生长，朱晓彤的权力界限也在延伸。此前，特斯拉中国区的市场流传、商务拓展、售后服务等部门施行双线汇报：实线向美国总部汇报，虚线向中国老大汇报。但2019年中之后，“除了一些工厂供应链之外，销售、售后、工程、市场公关等中国区的其余营业线都要向朱晓彤汇报，由朱晓彤再向美国汇报。”在特斯拉任职数年多的中层治理人士李建告诉36氪。今年一位员工因电脑多次维修欠好，越过中国区直接向马斯克发邮件反映，不久即遭中国区开除。

从渠道和服务扩张的功效来看，朱晓彤的“集权”效果似乎立竿见影。2019年到2020年，智能电动汽车公司效仿特斯拉的直营模式，在中国掀起了渠道之战，蔚来险些每周都在更新店面数目，至今天下已经开设200家线下店，另有宝马、民众汽车这样自己坐拥天下渠道的车企巨头，也已经划分推出重磅产物，如宝马iX3和民众ID.4等。

2020年，特斯拉天下体验店扩张3倍，连同服务中心，整年将跨越180家。“特斯拉今年基本完成了对一二线都会的笼罩，明年还要抢占更下沉的渠道。”李建说，在他看来，若是汇报线没有调整到海内，特斯拉的开店速率不会这么快。

新开店面属于商务拓展，这部门营业此前向美国汇报。“一个店从选址确定、申报预算，再加上展望销量，审批下来基本快一个月。”李建说，现在放在海内审批，若是前端的条约谈好，一周就能批下来。

除了渠道，在自营充电设施上，特斯拉已经在临港建设充电桩工厂，明年设计生产1万根充电功率250kW的V3充电桩，这比过去7年，特斯拉在中国建设的充电桩总数还要多。“原先的充电桩都是从美国运过来，等海关就要20天，很难跟上内陆的扩张节奏。”李建说。

虽然渠道和充电设施扩张显著，但特斯拉中国的手艺和服务系统完善，仍显迟缓。

2019年底，朱晓彤、陶琳、王淏、薛均成等特斯拉中国区高管入驻微博，吸收外界反馈，有特斯拉员工透露，几位中国区高层还针对微博渠道建了微信群，专门处置收到的车主问题。今后，特斯拉又公然意见邮箱yijian@tesla.com，作为客诉问题的最后屏障。这显然不是长效机制，有差异车主告诉36氪，意见邮箱解决问题的效率简直提高不少，但随着时间推移，也不是所有车主问题都能获得反馈。

特斯拉官方回应36氪称：我们有种种渠道来和车主相同，包罗400电话、400邮箱、yijian@tesla.com邮箱等等，包罗产物、服务等等的反馈，我们都是各部门实时跟进，甚至直接高层回复。

此外，特斯拉中国上半年就设计推出自力的中国区APP，除了通例的车控功效，也会像新造车公司一样，增添精品商城和社区板块，同时服务器也会迁到海内，解决APP断网问题。但李建说，“这款APP原设计是年底上线，看起来要delay（推迟）。”

特斯拉的焦点武器是Autopilot功效，需要与本土应用场景和数据高度融合，7月的天下人工智能大会上，马斯克在视频演讲开篇就提到，要在中国建设一支本土化的Autopilot研发团队。但近期有面试意向的行业职员向36氪反馈，特斯拉在中国尚未开放自动驾驶研发岗，只有测试岗位。

特斯拉供应链国产化的想象力也在褪色。它曾被寄希望于带来苹果进中国的影响，但手机供应链身世的理想汽车总裁沈亚楠告诉36氪，从当下来看，差异还很大：首先是由于汽车体量没有手机那样的爆发力，同时也和商业路径有关。

“特斯拉的定位是能源公司，为推动电动车普及，价钱越做越廉价，车也越做越糙。”沈亚楠说，特斯拉在海内主要是做一些车身相关等部件，追求廉价，“创新的手艺照样特斯拉自己在做，而苹果的手艺创新很周全，也深刻影响了中国的电子行业供应链，培植了蓝思、瑞声、立讯等一批企业。”

相比之下，中国新造车公司更注重与供应链确立良性协同关系。蔚来为了100度电池包能顺遂交付，外聘专家派到宁德时代工厂，辅助后者补齐电池包手艺，而沈亚楠透露，理想汽车也正在供应链上睁开投资，培植一批拥有焦点手艺的电动力手艺公司，“这也是海内公司的优势，你可以培植一批优质供应链，以中国为基地去笼罩全球。”

特斯拉的销量现在依然在稳步蹿升，11月在中国交付量大增至2.16万辆。马斯克本月21日发推特，谢谢所有员工的支出。许多人据此预测，特斯拉完成今年50万台的交付目的已无悬念。

但就在本月，有靠近宁德时代高层的行业人士向36氪透露，特斯拉希望宁德时代为其明年留出30万台产能，在一家新造车公司的说服之下，宁德时代只准许了特斯拉20万台。“宁德时代溧阳工厂的4条大电池产线特斯拉原本占了3条，但接下来，会被该新造车公司切走1条。”

（应访者要求 ，文中周阳、于欣、辛锐和李建均为假名）