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本钱缺乏10元，价格高达159元，毛利率最高逾越83%……

以一般逻辑，必定得是高精尖或奢华大牌，才干吃到这么高的赢利率。

但这个卖面膜的东北大哥，推翻了这个一般。

毛利逾越玻尿酸

最近这些年，美妆一向是创业抢手，而其最简单切入的赛道，面膜算是之一。

其低门槛，刚需，商场宽广的特性，引得国内外化装品大牌、明星网红，以及创业草根，都来分羹，也让商场一片红海。

红海意味着超级内卷和低赢利，但是来自黑龙江的化装品牌敷尔佳，却卷成了一个超级盈余王。

8月1日，成立于2017年的敷尔佳正式登陆深交所，开盘大涨43.68%，市值一度超300亿元。

翻开招股书，敷尔佳的赢利率更是高的吓人。

2021年-2022年，其营收分别为16.5亿元及17.69亿元，归纳毛利率分别为81.95%和83.07%。

一向被以为是美妆护肤职业暴利*的“玻尿酸大王”华熙生物，2022年的毛利率也才有78.37%。

难以想象的是，它高毛利背面的低科技。

直到上市前的2022年末，敷尔佳的研制人员也才8人，其研制费用更是*低到60万元。

更难以想象的是，即使很多人都觉得它的暴利难持续，它也仍旧挣钱、上市，再接再励。一些顾客更表明知其暴利，还要“宠着呗”“无所谓会溺爱”“横竖离不开”。

在小红书上，敷尔佳产品相关笔记高达6万 ，不少人囤一冰箱的敷尔佳；在全国各地的医美安排，也能看到敷尔佳的身影，包含不少耳熟能详的明星，也为其宣扬站台。

跑步抢入新赛道

缔造这一挣钱奇观的，是东北人张立国。

张立国结业于黑龙江中医药大学，学的中药学，他先后在黑龙江省干部疗养院（现黑龙江省第五医院）当药剂师，在哈药集团任车间技能主任，在黑龙江省中药开发公司做部门经理。

国企哈药集团，是我国首家医药上市公司，从事医药开发的黑龙江省中药开发公司，股东正是张立国的母校黑龙江中医药大学。

1990年代的黑龙江，在哈药集团的带领下，药业开展繁荣，年纪轻轻但敢想敢干的张立国，也一步步跑成这一年代之下的受益人。

他的*步，是34岁时，与人协作创建了一家名为华信药业，首要从事药物批发生意的小公司。华信所运营的药品，如长春西汀、注射用利福霉素钠、注射用氯诺昔康、注射用甲磺酸加贝酯等，则都是来自张立国老东家哈药集团与美国大生公司合资的药品企业——哈三联。

药品批发帮张立国完成了两个重要堆集：一个是触角延伸到医院、药房等终端的宽广事务网络以及职业人脉；一个是原始本钱的堆集。

2012年，我国医美商场大迸发，现已在医药职业有较深堆集的张立国嗅到了商机，决议将皮肤护理类产品调整为公司的首要方向，并启动了相关产品的研制。

2014年，华信药业与人协作完成了“医用透明质酸钠修正贴”， 也便是日后的明星产品“白膜”的研制，而且在“医疗器械”分类下拿到了II类医用敷料贴类产品资质。

“白膜” 首要用于皮肤安排、创面损害修正，拿到医用资质的一同，张立国还以“敷尔佳”注册了产品商标，也由此离别曩昔的署理批发，敞开了打造自我品牌的新路途。

由于自己的强项和优势都在行销与网络上，决议打造自主品牌的张立国，仍然期望连续这样的形式：产品找他人出产，自己集中精力冲往下流，主攻出售、推行及品牌运营保护。

而哈三联这个老朋友，也又一次成了张立国坚实的后台：全权负责了张立国所需的出产。

国海证券医美职业陈述显现，2012年到2019年，7年时刻，医美商场增至1769亿元，年复合增速高达28.97%。整个医美商场的大迸发，叠加产品的专业，特别张立国在途径网络上的资源和才能，让敷尔佳出道即走上快车道，大步从医用延伸到整个美妆护肤商场。

由于张立国前期的联系堆集，敷尔佳快速走入了公立医院、院外安排的皮肤科，深度打入医美商场。而这一特性，又让它更简单地走向了惯例出售面膜产品的化装品店、大型商超、美容安排、连锁药店等终端，走近了一般顾客。

当敷尔佳日益成为华信成果增加的中心引擎，张立国也从顶层规划进步一步加持了敷尔佳的开展。其标志性动作是，将敷尔佳事务独立创建了新公司，即现在上市的敷尔佳。

到2019年，新创建敷尔佳的总营收已达13.42亿，同比增加259.44%！2021年，敷尔佳拿下全国贴片类专业皮肤护理产品*的成果，成功登顶为职业老迈。

医用背书出奇观

现在回头看，张立国的取胜招数并不杂乱——医学功用背书，以及无限地扩大这一点。

早年，顾客运用的大多数面膜，都归于化装品品类，不是医用功用类，比方皮肤损害、灵敏者均不可运用。

但据有关数据，我国每年有1.5亿人口患皮肤病，有些皮肤病有显着的季节性现象，会重复屡次地呈现，但这其间的绝大多数人，并不会进医院诊治。

这就创造出一个巨大的需求缺口，张立国发现了这一商场时机，让医用的敷尔佳能够成为一般人常用：假如你皮肤有问题，它有医用医治功用；假如皮肤无问题，它可补水保湿。

而且，它是通过国家食品药品监督办理局存案，是具有医疗器械“械字号”的。

这让敷尔佳的面膜，和市面上其他产品区别开来，而张立国的真实成功在于，他不光发现了需求，把需求变成了实际，而且狠狠地使用全部资源与才能，扩大与做大了这个实际。

依据弗若斯特沙利文的数据，2017年至2021年，我国皮肤护理产品职业商场规模由1805亿元增加至3171亿元，年复合增加率为15.1%。还有数据显现，2021年，我国医美商场规模到达了2274亿元，新氧则以为，这一年，我国医美用户现已到达1873万人。

这些数据之下，都是敷尔佳快速生长的土壤，而且是越来越激烈的刚需。

以医美为例，有医美从业人员向华商韬略泄漏，不论是光子嫩肤、水光针、超皮秒这类皮肤维养类项目，仍是超声炮、热玛吉等抗衰项目，在术后约14天内，迟早都需求敷一次医用面膜，对皮肤进行补水和修护。

而张立国则火力全开，在这土壤上可谓张狂地生长。

他一方面，以适当诱人的赢利空间，大举铺建线下途径，一方面大把投钱到线上行销，终究线上线下结合，而且相互促进地滚滚向前。

早年的淘宝直播年代，敷尔佳深度绑定李佳琦、薇娅等带货主播。

当小红书成为女人新“百度”后，敷尔佳又找到与该渠道气质最契合的明星赵露思做代言，铺开互联网全场景。

大网红之外，各式各样的促销，种草，带货，敷尔佳也是能用上的都用上。

购物渠道的中心页面上，常常有敷尔佳打折、买两片送一片的身影；B站、抖音、快手等短视频里，常常看到要么用敷尔佳术后修正、要么用敷尔佳妆前补水的各类博主；微博的医美大V，也时常在直播出售项目时带上几盒敷尔佳一同卖。

但这些，张立国与敷尔佳能做，其他同行就不能吗？假如其他人也能做，这么高的毛利率，低研制，它能持续吗？这是敷尔佳要考虑的问题，也是它的应战。

当心上市即*

曩昔3年，敷尔佳在宣扬推行上花费总计达7.56亿元，2022年的营销费用仍占总营收的22.06%。

但其科研的费用却是低得不幸，2022年仅占总营收的0.87%。

面膜不是什么高科技，这样的状况不光能够了解，而且是职业普遍现象。

假如仅仅一家一般面膜公司，这也确实没什么值得重视，但敷尔佳作为一家新上市公司，而且是以如此高赢利率去上市，状况就不同了。

由于上市，意味着拿了出资人的钱，意味着对出资人的职责，乃至是许诺。

从此动身，张立国就必须答复一个问题：怎样确保高利率持续，或许怎样确保公司持续生长，而不是像有些靠一招鲜冲出成果顶峰即上市，上市即顶峰的公司那样，让上市成为自己的圈钱变现游戏，乃至爽性便是割韭菜。

▲敷尔佳IPO敲钟

从现在看，状况是不容乐观的。

事实上，敷尔佳上市之前，一级商场的出本钱钱就并不怎样看好。IPO前的敷尔佳，张立国单独持股高达93.81%，别的5%股份则在它的老伙计哈三联手上，剩余的部分用于高管鼓励。

形成如此局势的理由，无外乎敷尔佳不缺钱，或许它缺钱但本钱并不看好。真不缺钱，又何须上市？各种对立之下，恐怕仍是我们对敷尔佳的持续暴利和高生长是有置疑的。

超低的研制，不只让敷尔佳现在的主业医用面膜面对被追逐和逾越的应战，也更让敷尔佳作为一家公司的未来生长面对隐忧。

现在，敷尔佳的中心事务仍是面膜，其他产品包含洁面、喷雾等，都是边缘化的装备，看不出有什么新的大增加的可能性。

张立国或许也是发现了问题所在，才开端加大研制与立异的投入。

比方，在质料端建了“联合研制实验室”，布局超分子技能研究；在配方端，又与科研所联合开发，对原有的胶原蛋白系列产品改善与晋级，但这些也都是红海竞赛，是否能持续一招鲜的迸发，还要用时刻来查验，而且结论是倾向失望。

敷尔佳曩昔的成功逻辑之一，现在也在被反噬。

2020年1月，国家药监局发文：“依照医疗器械办理的医用敷料命名应当契合《医疗器械通用称号命名规矩》要求，不得含有‘美容’‘保健’等声称词语，因而，不存在‘械字号面膜’的概念，医疗器械产品也不能以‘面膜’作为其称号。”

这意味着，敷尔佳曩昔赖以成功的跨界——“医用”和“美容”的交融，已从职业规矩上被抹去，也或将一步步在商场上失掉其吸引力。

有媒体在总结敷尔佳成功原因的时分，提到了两个字“命运”，而网上也早有名言，靠命运赚的钱必定会靠才能还回去，相似的比如也不乏其人。

现在，敷尔佳的股价已从80的高点降到60以下，市值也从300亿跌至缺乏240亿。对刚刚站上高光的东北大哥张立国来说，应战真实是开端了。

参考资料

[1]《敷尔佳过会，4年狂挣23亿，曾面对外界六大质疑》汹涌，未来迹，林宇

[2]《盈余神话敷尔佳，跑不动了吗》斑马消费，沈庹

[3]《整个医美职业加起来，都没敷尔佳命运好》半佛仙人

[4]《刚刚，东北诞生一个面膜IPO》天天IPO

[5]《揭秘医美面膜乱象：敷尔佳研制团队仅2人、实控人清仓分10亿 》凤凰网财经