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“中东热”背后，是一个怪异的创投天下。‍‍‍‍

虽然早有设想，但谁也没想到转变来得这么快。

“百团大战”——提到今年1～5月从中国到中东区域的考察团数目，和玉资源首创人、治理合资人曾玉云云说道，“这还仅仅是政府代表团，来考察的商业/投资代表团更是数不胜数。”

曾玉把团队已往的履历称之为“伶仃”。“五六年前，我们就看到了中东的怪异优势，但那时我们想把看好的被投企业或即将要投资的公司带过来，还要花很鼎气力去注释其中的优势。”

无独占偶。

已往三年里，Jerry同样力邀中国企业去中东考察，往返两地时代他被隔离了8次，最终只有不到50家企业已往。疫情成为阻止中国企业出海中东的主要缘故原由，但更深层缘故原由是中国企业家过往对于中东的领会极为有限。Jerry Li是易达资源首创人及治理合资人、中沙企业团结会理事长。

但这一征象自中国政府高层接见沙特后发生了极大的改变。“从去年最先到今年5月，通过我们机构来访沙特的企业靠近1000多家了。仅2023年，就有六十多个地方政府单元以及上百家中国企业走访了利雅得、迪拜等热门区域。可见中东市场的时机真的来了。”

近些年来沙特等地的生长转变，相比以往也是“天差地别”。“现在，走在利雅得（沙特首都）的大街上，某些区域会让人模糊回到CBD的感受。”曾玉感伤。

而这一切转变的源头，是沙特政府在2016年推出的“2030愿景”。该设计试图降低对能源出口这一单一经济支柱的依赖，推动了沙特经济私有化改造历程，同时通过主权基金投资推动本国经济多元化生长。这一经济改造行动被称为沙特版“改造开放”，也为中企进入沙特市场缔造了忧伤时机。

义乌市入口商会会长、国际商会副会长黄媛丽告诉《中国企业家》：“义乌跟中东区域的商业往来已经有许多年的历史了。但已往，若是我们想要去沙特等地开公司，许多中东国家都要求当地人作为保人去现实控制公司，而非我们自己投资自己控制，彼时他们的市场也对照封锁守旧，我们很难自动介入到他们的市场商业中。”

但现在的情形完全发生了转变。和玉资源是那时在沙特挂号注册的*家中国VC，在曾玉看来，“出海企业来中东生长有许多快车道，若是现在我们的被投公司来生长沙特市场，三天之内就能完成注册等开办公司的种种前期手续。这也可以看出中东现在的开放心态。”

不仅云云，沙特在社会层面也实现了“移风易俗”：开放旅游签证，排除影戏院禁令，允许女性驾车，允许开办演唱会等娱乐流动，激励女性出来事情等等。据《普华永道中东经济考察—2023年5月》显示，沙特开展的社会改造和就业时机推广使得该国女性劳动力介入率飙升至36%，已经远远跨越其2030年目的（30%）。

Jerry也示意，2019年以前，他和合资人Jessica Wong（女）想在星巴克一起开会都无法实现，由于那时的咖啡馆除家庭外，男女不能同坐，只能离开在楼上楼下。但时至今日，利雅得的男女同桌用饭、共乘一车、女性独自出门和事情的征象越来越普遍。“为了实现经济转变，沙特在社会和文化上也越来越开放。”跨境电商平台Fordeal首创人、CEO吕皓也示意，相比前几年，他们现在想在中东内陆招聘女性员工也没那么难题了。

另一层面，“2030愿景”的经济目的是，将公共投资基金的资产总额从1600亿美元提升至18667亿美元，私营经济GDP孝顺率从40%提升至65%等。沙特具备的“钞能力”，也吸引着众多投资机构/企业，前来寻找潜在的募资/融资时机。

捉住空缺市场

四五年前，随着出海热潮兴起，作为空缺市场的中东区域，吸引了一些具有全球化视野或想要拓展外洋市场的中国投资机构或企业。

易达资源就是其中一员。

2019年，瞄准中东北非市场的易达资源在沙特首都利雅得确立，毗邻当地政府资源、主权基金、产业公司，以股权投资方式助力中国企业出海。

早在2016年，易达资源首创人Jerry和Jessica就介入了中国科技企业的*波出海浪潮，并在印度举行了大量投资。

在这个历程中，Jerry发现，企业出海并不是一件简朴的事，需要面临异常庞大的国际事态，许多问题也无法用商业手段解决。“刚幸亏这个阶段，我们发现大量印度项目的客户源自中东，那时我们1/3的时间是去迪参见项目首创人，中东尚有5000多万印巴务工职员，两地存在自然毗邻。”

同时，中东也有高净值客户。

为什么不把投资局限拓展到中东？从2017、2018年最先，Jerry和团队选择缩短（印度的）战线，逐步增强对中东区域的笼罩。

由于在出海印度和东南亚时代的投资积累，2018年沙特主权基金自动找到了Jerry，希望他们能将相对成熟的投资模式带到沙特，自沙特提出“2030愿景”后，沙特各政府部委最先努力追求国际化的市场气力来辅助沙特完成自身经济转变。Jerry告诉《中国企业家》：“主权基金是所有基金的目的LP，而我们自己就是一家以辅助中国产业出海为主要模式的全球化投资机构，因此拿到沙特主权基金的资金支持后，我们*天最先就以本土投资机构的身份在沙特流动。”

Jerry形容自己饰演的是“把海内积累的部门先进产能输出到其他市场的协调方”的角色。“我们会给每个国家提供一套系统性产业生态解决方案，并一次性率领产业上下游的几十家公司，一起进入一个国家，在短期内，通过投资方式辅助这些国家确立（产业）能力。”

为了实现这种打法，易达团队大部门驻扎在外洋，已往四年，团队大部门人80%的时间都在沙特。这种模式在彼时的出海机构中相对少见，也为他们带来了一定着名度。“领会到我们已往的一些出海案例，他们（主权基金）找到我们，并迅速敲定了相助。”

从易达资源过往的投资履向来看，以产业投资的模式，站在当地市场需求角度，辅助当地组建内陆生态，是当下中国企业捉住中东改造开放时机的*模式，而这样的模式也受到了包罗沙特通讯信息手艺部、沙特投资部、沙特主权基金等多部委官员的认可。他们曾多次在果然场所对易达资源和中国科技产业公司为沙特数字化新基建作出的孝顺表达谢谢。

今年2月，彭博商业周刊报道了易达资源将启动第二期10亿美元募资的新闻，由于其背后支持的是沙特主权基金PIF，该新闻马上受到了海内外创投圈的瞩目。“中东热”话题也延续升温。

现实上，“中东热”在2022年就初现眉目。易达资源在2022年就接待了超500家中国公司和投资机构。

随着美元基金逐渐退潮，从去年最先，前往中东募资的GP也大大增多。但据深耕中东内陆多年的行业人士考察，情形不是稀奇乐观。“中东主权基金或家族基金这两大LP的团队都异常专业，而且也十分‘务实’，并不是所谓的‘人傻钱多’。”

怪异的投资逻辑

不仅GP募资不易，对中国出海的公司而言，在中东生长还要应对伟大的市场和文化差异。

“中东的创业环境还处于相对早期阶段，现在初创公司的数目也许在数百家，到达独角兽级其余只有十家左右。”曾玉示意。

Jerry将中东类比为90年月的深圳。“我们在当地的投资主要分为三类，一是中东内陆企业；二是我们与中国头部企业相助，在中东确立的合资公司；三是全球化的中国企业。”

Jerry以为，中东区域并非一个仅仅提供资金就能辅助创业公司生长的市场，“我们不只要为他们提供资金支持，还要提供中国企业出海中东可能遇到的系统性问题的解决方案，降低企业出海的门槛。”只有这样中企才气顺应当地市场的需求和节奏，与中东的主权基金和市场的匹配水平也更高。

“在我的眼里，一样平常的财政投资型基金并不太适合（当地）市场，焦点缘故原由是当地市场高度集中，主要产业都在国家和大型企业手里，创业项目和SME（中小型企业）很少。从我们投资的portfolio也能看得出来。”Jerry总结道。

对此，曾玉也示意，现在，和玉资源可能仍然是中东市场上*有中国靠山的风险投资公司。

对于去中东生长的出海企业来说，中东现在相当于20年前互联网生长初期的中国。

“这里尚没有进入到人工智能营业的开发阶段，焦点手艺仍然专注于解决消费者和企业的基本痛点，市面上也是金融科技公司、B2B物流供应链公司占主导职位。大部门初创企业群集在阿联酋，尤其是迪拜和阿布扎比，也在逐步向沙特等国家扩张。”曾玉注释道。

这种怪异的市场环境也作育了较为特殊的投资逻辑。“首先，我们投资了险些每个领域的当地早期（互联网）创业公司，包罗迪拜云厨房Kitopi、沙特B2B电商领头羊Sary等。其次我们也会跟中 美创投市场对照，找到当地的空缺市场，重新举行孵化，如中东版‘微信’BOTIM，跨境电商黑马Foredeal以及出海DTC独角兽品牌Cider等；或者将中国的企业带到中东来，率领包罗华大基因、医渡云等优异的中国企业到中东生长，并迅速拓展国际市场；第三个阶段也是我们当前正在做的事情，是辅助当地举行周全数字化智能化转型，如为中东引进全球CRO公司安渡生物以及人工智能公司无疆科技等。”曾玉告诉《中国企业家》。

Jerry则建议规模较大的中国企业出海中东。“当地市场现在仍处于拓荒时期，支出的成本远远超出以现金流或利润为焦点的创业公司的蒙受能力。”

极兔速递于2021年4月启动中东拓展设计，也是沙特投资部重点引进的项目。易达资源在极兔速递落地中东后一个月就协助极兔拿到了牌照，极兔中东成为了*家获得沙特物流牌照的亚洲公司。

在辅助极兔拿到牌照后，Jerry建议极兔抽调成熟团队的主干到中东。具有全球化能力的极兔半年内就在沙特搭建起上千人的团队，笼罩了沙特天下的快递网络，成为沙特前三大的快递公司，促进当地的快递价钱下降了约40%。“若是是初创公司，这险些是不能能完成的事情，但产业能力已经成熟的公司可以快速开拓新市场。”Jerry说。

我，25岁，陷入「衰老焦虑」

在规模大、生长快的中国市场，VC有时会郁闷错过明星项目，在中东完全不会有类似焦虑——大部门公司生长速率相对较慢。“无论是创业公司照样投资机构，都要有耐心，这是一个耐久的历程，我现在还没有看到中东的创业公司，在半年或一年内估值涨了几十倍的。”曾玉说。‍

电商平台最先“拼刺刀”

与大部门初创企业及相关产业还处于生长早期相比，电商赛道已经进入了“拼刺刀”的环节。

2017年3月，亚马逊出资6.5亿美元收购了中东规模*的电商平台Souq。10月份，中东本土电商平台Noon在阿联酋确立。同时，来自海内的新平台及其他区域市场的创业者，也把注重力转到中东。2016年，shein进入中东，彼时险些没人看好这个平台。

2017年，跨境电商Fordeal建立。吕皓示意，那时思量到中东人均GDP较高，以及地缘政治因素，他们最终将办公地址选择在利雅得，并决议将沙特作为*的目的市场。

前期的筹备和基础链路的买通，就破费了吕皓团队近两年的时间。2018年，Fordeal正式落地中东。时代，美国、印度、东南亚等地的电商平台都在中东设置站点，试图进入中东市场。种种垂直领域平台也在中东快速生长，多家平台在2020年前获得了融资或被并购。

另一方面，投资机构也在努力挖掘电子商务项目。和玉资源就在中东投资了包罗Fordeal在内的数家电商平台。易达资源虽暂未直接投资电商平台，但已围绕电商供应链举行结构，包罗投资极兔速递等。

多方角力下，中东电商平台的竞争越发猛烈。“电商行业原本就寡头效应显著，行业里很难容下10家或20家平台共存，最终剩下的可能只有两三家，第四名可能都是*输家。每个国家的生长情形都是云云。”吕皓示意。

这几年中东区域的电商平台经由一轮猛烈“厮杀”，加之新冠疫情的外部影响，已经消逝了90%。

“我们刚进入中东时，那时可能排在第40名，但现在也许位于第3名，排在亚马逊和shein后面。”吕皓坦言，“这并不意味我们这几年提高伟大，而是原本一些在我们前面的公司，由于资金链断裂或是其他缘故原由倒闭了。”

Fordeal之以是能渡过难关，完全要归功于其足够的资金贮备以及康健的现金流。“若是当初没有融资，我们也会晤临资金链断裂的逆境。”现在他们已经能实现稳步盈利。

但这并不意味着吕皓团队能“高枕无忧”，电商行业的竞争仍在延续。

“TikTok和temu都已经前往中东了，由于它们的体量对照大，可能会掀起一轮新的竞争。”曾玉说。吕皓也不否认这一点，“对中国企业来说，我以为整体照样会让行业向上生长的。”

另一个让人意想不到的“机构”，也有望加入中东电商之战。黄媛丽告诉《中国企业家》，义乌国际商会也在推动义乌和沙特等地的相助。

谈到未来在沙特的生长，黄媛丽示意，一方面会在迪拜模式的基础上进一步优化，另一方面也会在商业端的基础上，进一步睁开非石油经济的产业端的连系互动，实现共赢。

今年*季度，义乌对“一带一起”沿线国家合计收支口额达468.4亿元。据黄媛丽考察，不仅是义乌商会的同事，她大部门同伙已经前往迪拜生长。而沙特的开发设计也吸引了不少中小商家，“人人去中东生长的意愿照样蛮强的”。

耐久主义者得回报

停止现在，在中东当地算得上乐成的出海企业，照样少数。

曾玉也示意，虽然最近有大量企业前往中东考察造访，但“真正能够明晰中东市场，或者愿意花时间和精神沉淀下来做事的相对较少。”

已往，中国企业出海普遍接纳的是“空军打法”，即一个季度或一年飞已往一次见一下客户，然后飞回国。

“早期的出海倾向于商品出海，中国将产能溢出的产物卖到全球。”Jerry以为纯粹的商品出海模式不是真正的出海，中国的出海模式需要举行更大的升级。

企业想要真正扎根到当地，是一件耐久主义的事情。“我以为至少要10年。”曾玉判断。据她先容，现在易达资源与和玉资源都在中东深耕了6年以上，“而且这6年完全没有中止，延续地在做这件事。”2020年前，曾玉就为和玉资源制订了一个十年设计，公司的耐久战略定位就是“一个走向全天下的GP”。

曾玉与治理合资人Ben Harburg在2006~2007年时代划分在中东事情过，对当地相对熟悉。因此，和玉资源将中东北非作为全球化战略的主要一环。

为了实现全球化、内陆化的打法，2020年以来，和玉资源在中东北非和美国设立了四、五个做事处，中东的阿联酋和沙特等地都有和玉资源的驻点和team，每个国家都有两三小我私人。

停止现在，和玉资源国际团队已经投资过90%以上的中东“独角兽”公司，并协助华大基因、医渡云等数家被投企业在中东北非取得了不错的成就。

“在当地投资和创业，最主要的是要有耐心，举行中耐久耕作。部门企业来到当地举行打卡式融资或商务考察，一个小时聚会竣事后，就希望有实质的商业希望，这是很难实现的事情。”曾玉说。

易达资源为从泉源上降低中企落地中东的门槛，专门打造了一其中沙产业园——这是他们在中东投资*的一个项目，从计划到完成前置的审批流程，履历了4年。“一旦落地，它就可以辅助中国企业更快速便捷地进入中东。”Jerry示意。

互联网的新应许之地

从2017年最先，海内互联网to C流量已经靠近见顶，Jerry那时展望：“未来中国互联网的增速一定会变慢。下一步的生长偏向是什么？”

在Jerry看来，中国那时已经具有厚实的全产业、全类型的科技系统确立履历，这对其他市场来说是异常珍贵和稀缺的。他以为，中国公司的全球化应该从产能溢出的商品出口为焦点，逐渐过渡到产业能力出口和投资出口。

这时代，处于互联网生长初期的中东，逐渐成为继北美、东南亚之后，出海者的下一个应许之地，云盘算、人工智能、新能源、泛互联网、金融科技等领域，都蕴藏着伟大商机。

沙特等地由于已往市场的封锁性，导致许多价钱畸形，好比早期快递的初始价钱是8~10美元一单，而同期义乌的快递是1~2元人民币，这时代的差价意味着伟大的盈利。

易达资源通过引入极兔，使其快速生长成“鲶鱼”，不仅改变了市场名目，提升了行业数字化和自动化的投入水平，也让易达资源获得高额的投资回报。Jerry将这一模式注释为“Arbitrage”，行使双方市场纰谬等的盈利期，占有先发优势，捉住市场。

Jerry以为，这一模式具备可延续的复制性。电商生长需要解决金融、支付、保理、摸排、清关等问题，每解决一项就需要投一家公司，而且这些公司都是中国企业，他们相互之间的相助自然会更慎密，最后形成中国产业能力的整体出海，整体的商业时机也就来了。

曾玉也示意，“中国创业者出海的愿望和刻意变得更增强烈，包罗电商、娱乐、移动互联网，以及生物医药科技等公司都在向新兴市场生长，我也异常看好中国创业者。”

与此同时，中国创投圈也面临着伟大挑战，“创业者应该具备全球化的视野和能力。包罗快速领会当地的文化、执法律例、市场状态，以及快速教育市场并生长的能力等。”在曾玉看来，这是企业全球化历程中的必备素质。

但对于出海企业来说，举行内陆化改造或者融入当地并不容易。

吕皓以为，他们现在依然延续起劲地融入（当地）。“我们只能说是形成了多元的办公牍化，好比我们的同事有约旦人、叙利亚人、巴基斯坦人等，我们在保证合规正当谋划的同时，尊重、不冒犯对方的宗教文化。此外其他内容，我以为尚有许多学习空间。”

Jerry也示意，最初进入中东市场时，他们虽然有沙特主权基金、各个部委（政府）以及当地的家族、大企业等方面的辅助，但想要顺应当地，依旧履历了很长时间，为了深入领会市场，*年只投了一个项目。“到了第二年，我们投了10个项目。”到今天，易达资源已经在中东投了靠近20个项目。

“每个市场都有自己的怪异征，也有响应的难处。我以为企业考察之后，要异常清晰地剖析和判断，做好时间、精神和团队的思量，谨防一些打卡式的商务流动。”曾玉强调。

参考资料：

《沙特，“搞钱”之年》，霞光社

《中东电商沉浮录：执御折戟、Noon崛起，TikTok进击》，智象出海